Au tournant du millénaire, l'infrastructure des télécommunications du Nigeria était encore, au mieux, squelettique. La téléphonie mobile, en particulier, en était à ses balbutiements. Alors que les pays homologues du pays comme l'Afrique du Sud, l'Égypte et le Kenya faisaient déjà des progrès, le réseau de télécommunications par câble du pays fonctionnait sur SAT-1, une bande passante limitée qui ne pouvait pas répondre à sa demande croissante.
En 2001, le Nigeria a eu accès à un câble sous-marin (SAT-3) pour la connectivité Internet. Un petit détour ici pour vous donner une idée de la façon dont s'est déroulé le voyage au cours des deux dernières décennies.
À ce moment-là, il y a eu un changement de paradigme dans la façon dont les Nigérians communiquaient. Mais cette histoire ne serait pas complète sans mentionner un individu qui a joué un rôle important dans la réalisation de ce projet.
Entrez Nikki Popoola, une vendeuse en herbe dans le domaine des télécommunications à l'époque. Elle a rejoint Cable & Wireless PLC, une société de télécommunications britannique, en 1998, et c'est dans son rôle de responsable de compte qu'elle a vendu la connectivité SAT-3 à NITEL du Nigéria et Telkom Afrique du Sud.
"Je me souviens avoir vendu au Nigeria la première connectivité de l'ancienne NITEL sur SAT-3. C'était un effort commun. NITEL avait également investi dans SAT-3, ils avaient donc leur propre moitié et je leur ai vendu la seconde moitié. Cela a pris de nombreuses années. ", se souvient Nikki alors que nous discutions à l'infrastructure du Open Access Data Center (OADC) sur l'île de Lagos.
Pour rappel, Cable & Wireless PLC était l'un des membres du consortium impliqués dans le développement et la mise en œuvre du projet SAT-3/WASC (South Atlantic 3/West Africa Submarine Cable).
SAT-3 est un système de câble à fibre optique reliant l'Europe à l'Afrique du Sud et à d'autres pays africains le long de la côte ouest du continent. Le câble a été lancé en 2001 et est détenu et exploité par un consortium d'entreprises de télécommunications, dont Angola Telecom, British Telecom, Deutsche Telekom, France Télécom (maintenant Orange), NITEL (Nigeria Telecommunications Limited), Portugal Telecom, Telkom Afrique du Sud et Télécom Italie.
Dans les années qui ont suivi, Nikki a continué à prendre de l'importance tout en ayant un impact incroyable sur la distribution par satellite, par câble et dans les centres de données.
"Avant de me lancer dans l'industrie des télécommunications, j'ai travaillé dans de nombreux secteurs, notamment les boissons gazeuses, les produits pharmaceutiques, le divertissement et la publicité."
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Nikki est directrice commerciale pour l'Afrique de l'Ouest pour WIOCC (West Indian Ocean Cable Company) qui alimente les centres de données en libre accès (OADC) depuis sept ans. Au cours des 23 dernières années, elle a vendu une large gamme de produits et services bénéfiques aux télécoms et aux FAI pour résoudre les défis du continent.
Ce n'est pas une coïncidence si Nikki a également joué un rôle majeur dans le lancement du câble Internet sous-marin de pointe, Google Équiano, en 2022, où WIOCC était partenaire d'atterrissage.
Pour résumer l'attrait de Nikki pour les ventes, je dirais qu'elle apprécie l'opportunité de voyager dans de nombreux pays et la simplicité de mesurer les efforts d'un vendeur.
"Votre performance en est la preuve", a-t-elle déclaré.
Même s'il est difficile de traiter avec les gens, elle a acquis suffisamment de confiance pour convaincre les clients de ses services.
Les ventes dépendent davantage de votre personnalité
Fraîchement sortie de l'université, Nikki n'était pas sûre de ce que serait sa prochaine décision, mais elle était certaine que devenir avocate – le désir de ses parents – n'était pas ça.
Son premier arrêt a été un emploi temporaire dans un centre d'appels d'une entreprise. En peu de temps, elle est devenue permanente et a rejoint l'équipe commerciale. À ce stade, elle avait une idée de ce que serait une carrière dans la vente, mais elle n'avait pas encore commencé à acquérir les principales forces de l'art de vendre.
Selon les mots de Nikki, "Je me suis lancé dans la vente à la dure". Elle faisait référence à son entrée dans le monde de l’entreprise au début des années 1990 grâce à la publicité. Son travail consistait à inciter les entreprises à faire de la publicité dans les annuaires de la publication imprimée populaire, les Pages Jaunes.
Avant que Google ne devienne la source d'informations incontournable et que les utilisateurs puissent accéder aux fiches via des sites Web et des appareils mobiles, les fiches d'entreprises étaient traditionnellement classées par ordre alphabétique et classées par type d'entreprise et imprimées sur du papier jaune.
Les ventes étaient difficiles, mais Nikki n'envisageait pas de quitter les ventes pour s'essayer à quelque chose en rapport avec ce qu'elle avait étudié à l'école : l'anglais. Et elle attribue sa persévérance à sa personnalité. Nikki se considère comme une personne extravertie qui n'a pas peur de se mettre en avant. Au fil des années, elle a développé une peau épaisse qui l’a aidée à résister aux nombreux coups qu’elle reçoit. Cependant, elle pense que l’empathie est la clé.
"Je pense que trop de gens sont coupables de vouloir exprimer tout ce qu'ils ont à dire au lieu d'écouter. L'écoute est la clé. Vous devez découvrir les points faibles d'une personne pour savoir ce dont elle a besoin, puis adapter votre offre à cela. ".
Les gens achètent des gens, pas des produits
Dans un monde où il y a beaucoup de place pour la concurrence, il y a toujours quelqu'un d'autre qui propose ce que vous proposez avec des spécifications identiques, mais Nikki estime que la différence réside dans la confiance que vous avez gagnée auprès de vos clients.
"Il y a un débat sur la question de savoir si vous avez besoin que les gens vous aiment. Je pense que l'essentiel est qu'ils vous respectent, qu'ils vous fassent confiance et croient ce que vous dites. Ce sont les ingrédients qui incitent les gens à acheter votre service."
Nikki a continué à bâtir sa carrière réussie sur cette vérité. Elle a une étrange capacité à nouer des liens durables avec les clients, à comprendre leurs besoins et, finalement, à aller au-delà de l'acte fondamental de vendre un produit. Cela la distingue de ses pairs et c'est peut-être l'une des raisons pour lesquelles quelqu'un était prêt à parier sur elle lorsqu'elle envisageait d'entrer dans le domaine des télécommunications.
Elle a réalisé que la véritable valeur de son travail ne résidait pas dans la complexité des câbles à fibres optiques, par exemple, mais dans les relations qu'elle entretenait et dans les vies qu'elle touchait tout au long de son chemin.
Ayant fait l'expérience des ventes dans différents secteurs et avec différents produits, Nikki n'est pas prompte à comparer la forme que prennent les ventes dans ces différents domaines car plusieurs variables entrent généralement en jeu.
Elle reconnaît cependant qu’il doit y avoir une synergie entre les équipes marketing et commerciales. Bien que ces deux éléments soient souvent utilisés de manière interchangeable et que leurs rôles soient étroitement liés, Nikki explique que même si un vendeur va à la rencontre du public cible, le responsable du marketing fournit une plate-forme pour cela, dont l'une consiste à déterminer la façon dont l'entreprise apparaît au monde extérieur. à travers l'image de marque, la communication et la publicité.
Nikki a été attirée par cette industrie par les témoignages de certains de ses collègues du secteur, mais il a fallu une recommandation et un leader avant-gardiste pour mettre le pied dans la porte.
"Malheureusement, beaucoup d'agents disaient 'Non, vous n'avez pas la bonne expérience'. J'ai eu beaucoup de chance qu'un ami d'ami ait remis mon CV à celui qui m'a recruté dans les télécoms, Dennis Jones : "J'aimerais que tu viennes vendre pour moi en Afrique et au Moyen-Orient", m'a-t-il dit. Je lui ai demandé s'il savait que je n'avais aucune expérience dans les télécommunications. Il a répondu : « Oui » et a dit : « Pouvez-vous vendre ? J'ai dit 'Oui', et il a dit : 'Eh bien, alors entre. Je vais t'apprendre.'"
Nikki reconnaît que c'est ce qui fait reculer certains vendeurs, car les recruteurs ont parfois les yeux rivés sur l'expérience plutôt que sur le potentiel.
"La vente peut être enseignée", affirme-t-elle, "avec les bons conseils, la personne peut être votre meilleur vendeur sans aucune expérience."
Pourtant, Nikki ne peut pas dépasser sa soif de lecture, de recherche et de cours pour en savoir plus sur les produits et se mettre à l'écoute des exigences de l'industrie.
"C'est un processus continu. Il ne s'agit pas seulement de ce que vous vendez", conseille-t-elle aux vendeurs en herbe, "il s'agit aussi de ce que vendent vos concurrents ; il s'agit de nouvelles innovations, vous devez suivre ce qui se passe sur le marché. " Il y a tellement de choses que vous devez savoir sur l'économie, l'industrie, vos clients, car tant de choses ont un impact sur les ventes. "
Nikki souligne l'importance des relations dans la vente B2B. L’objectif principal ne devrait pas être de vendre une seule fois. Les ventes ponctuelles ne suffiront pas, le vendeur doit donc donner au client une valeur perçue qui le ferait revenir.
Mot de la fin
Nikki a de grands rêves quant à l’état de la connectivité en Afrique, et cela se reflète dans les rôles qu’elle joue actuellement à l’OACD et au WIOCC.
Après avoir enregistré son lot de revers, Nikki affirme qu'une peau épaisse et un bon système de soutien aideraient toujours un individu à traverser les périodes de NON, peu importe à quel point elles sont dévastatrices.
"Je ne peux pas entrer dans les détails des transactions que j'ai perdues, mais j'en ai perdu beaucoup. Comme je l'ai dit, j'aime gagner. J'ai eu beaucoup de victoires, mais plus de pertes que de victoires. Si " D'autres vendeurs seraient honnêtes, le taux de réussite pourrait être d'un sur dix. Assurez-vous de ne pas mettre vos œufs dans le même panier. Vous devriez avoir d'autres opportunités en cours de route. Mais c'est plus facile à dire qu'à faire, cela peut être difficile. "
Admettant qu'il existe un besoin constant de la part des vendeurs d'être disponibles en prévision de la prochaine grande vente, Nikki dit qu'il est important de prendre une pause de temps en temps pour se rafraîchir et prêter attention à d'autres intérêts. Pour elle, ce sont de longues promenades avec ses chiens, passer du temps avec sa fille et passer du temps avec son cercle d'amis proches.
