Marek Zmyslowski est co-fondateur et directeur général de Jovago.com, un service de réservation d'hôtels en ligne, soutenu par Rocket Internet, MTN et Millicom. Lors d'une récente conversation avec Techpoint, il avait beaucoup de choses intéressantes à partager sur la façon dont Jovago parvient à surmonter les obstacles à la gestion d'une entreprise en ligne au Nigeria.
Zmyslowski nous dit que Jovago a signé plus de 7000 hôtels à ce jour, dont 92% sont en ligne sur leur plateforme. Cependant, seulement un millier d'entre eux utilisent quotidiennement le courrier électronique ou ont accès à un ordinateur. Ils doivent donc utiliser d'autres canaux de communication comme les appels téléphoniques et, parfois, lorsque les lignes ne fonctionnent pas, le contact direct.
Il y a une équipe de "revenus managers" qui gère les communications de l'hôtel. Chacun d'eux est responsable d'environ 400 hôtels. Leur travail consiste à contacter ces hôtels régulièrement, en s'assurant que les opérations se déroulent sans heurts et qu'ils sont au courant des changements apportés aux hôtels - rénovations, tarifs mis à jour, etc. être résolu par téléphone ; par exemple un changement de direction, qui peut souvent nécessiter une renégociation de l'accord.
Les activités hors ligne agressives de Jovago s'étendent au-delà des opérations quotidiennes. En raison de la particularité du marché - la plupart sont simplement habitués à voyager et à réserver n'importe quel hôtel qu'ils trouvent lorsqu'ils arrivent à destination - il y a évidemment un défi à l'acquisition de clients. Pour contourner ce problème, Jovago organise des campagnes hors ligne dans les aéroports, les gares routières, les événements et les conférences. L'idée est d'éduquer les clients potentiels sur les avantages de la réservation d'hôtels en ligne, et pour les moins férus de technologie, de les guider tout au long du processus.
Nous ne pouvons pas simplement prendre nos clients de la concurrence. Nous devons créer notre client.
Ceux qui vivent ou travaillent autour de l'île de Lagos ont probablement vu Kéké* coureurs repérant des autocollants Jovago sur leurs véhicules. Jovago considère ces gars comme des partenaires car ils sollicitent leur aide pour trouver des hôtels qu'ils peuvent inscrire dans la région. L'entreprise a également réussi à sceller des partenariats intéressants dont le "partenaire hôtelier officiel" accord avec la National Tourism Development Corporation ainsi que accord de promotion de marque avec le rappeur Ice Prince.
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Si ce n'était pas évident à ce jour, une grande partie des opérations quotidiennes de Jovago est effectuée hors ligne. Ce qui est un peu ironique pour une entreprise en ligne. Il y a probablement une leçon ici pour la plupart des startups de l'écosystème local et Zmyslowski est assez gentil pour le souligner :
Le marché sur lequel nous travaillons nous définit en quelque sorte parce que notre modèle commercial consiste à être une agence de voyages en ligne, mais les réalités du marché font de nous une entreprise hors ligne par rapport aux autres entreprises en ligne basées en Europe et aux États-Unis.
Je pense que la plus grande erreur des startups locales est de regarder ce qui se passe en Europe et aux États-Unis. Ils devraient surveiller davantage ce qui se passe en Asie. Parce que le Nigeria et l'Afrique, pour moi, vont croître beaucoup plus vite et de manière bien différente. Si nous voulons que le Nigeria soit un pays aussi puissant et riche - par riche, je veux dire que le peuple devrait être riche, pas le gouvernement - que les pays d'Europe et des États-Unis, où tout fonctionne bien, le chemin que nous devons emprunter pour y arriver sera être très différente de la voie que les pays européens doivent suivre. Par exemple, l'Afrique est tellement différente en termes de pénétration de la téléphonie mobile que tout le monde utilise les smartphones d'une manière très différente de celle des Européens et des Américains. Cela ressemble beaucoup plus à ce qui se passe en Chine, en Corée du Sud ou en Inde. Combien de fondateurs de startups ont fait des recherches sur les grandes entreprises prospères en Corée du Sud et sont inspirés par ce qu'ils font ? Non, tout le monde vous parle toujours des États-Unis ou de l'Europe. Chaque startup que nous voyons est une itération de ce que nous voyons aux États-Unis.
Êtes-vous d'accord avec Marek Zmyslowski ? Faut-il que davantage de startups nigérianes renoncent à se moquer de leurs homologues européennes et américaines ? Est-ce que davantage de startups locales devraient s'inspirer de l'Asie ?
* Keke est le jargon local pour les nombreux tricycles commerciaux qui sillonnent les routes de Lagos comme moyen de transport à courte distance *
