PDG de Hotels.ng, Marc Essien, est l'un des rares fondateurs de startups nigérians à avoir une formation technique. Son démarrage de réservation et de réservation d'hôtels en ligne a récemment levé 1.2 million de dollars de financement auprès d'EchoVC et d'Omidyar Network.
Techpoint a rencontré Mark Essien à Le nouvel immeuble de bureaux de Hotels.ng, où il a partagé ses expériences dans la construction de l'entreprise, de la génération de revenus à la collecte de fonds et au recrutement de personnel intelligent.
Tout d'abord, félicitations pour avoir obtenu un financement de 1.2 million de dollars et pour ce nouveau bureau
Merci
Pourriez-vous nous parler un peu de votre parcours scolaire et professionnel ?
J'ai fait mes études primaires et secondaires à Ikot Ekpene, Akwa Ibom, Nigeria. Ensuite, je suis allé en Allemagne pour mon baccalauréat en génie informatique (matériel, robotique) à l'Université Beuth de Berlin. Enfin, j'ai fait ma maîtrise en informatique à l'Université Freie de Berlin, également en Allemagne.
Mon tout premier travail a été de travailler au cinéma en tant que tireur de billets. Je n'y suis resté qu'environ 1 ou 2 mois. Après cela, je suis parti et je suis allé travailler de nuit en prenant soin d'un homme paralysé. C'est là que j'ai appris ma programmation.
C'était pendant que tu étais à l'école ?
Non, je n'avais pas encore commencé l'école. Le Nigeria fait partie d'une liste d'environ 30 pays d'où vous ne pouvez pas aller directement à l'université en Allemagne. Vous devez faire une année de quelque chose de similaire aux niveaux A, avant de pouvoir aller à l'université. Je n'ai pas non plus réussi le test d'allemand obligatoire, j'ai donc dû faire 6 mois supplémentaires; en tout un an et demi. C'est pendant cette période que j'exerçais ces métiers.
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J'apprenais donc la programmation pendant mes quarts de nuit en m'occupant de l'homme paralysé. En 3 mois, j'avais développé un logiciel de partage de fichiers qui a été acquis par une grande société de logiciels. Ils l'ont fermé peu de temps après. À l'époque, je ne savais écrire du code qu'en Visual Basic. Mais quand je les ai rejoints, ils construisaient le même type de logiciel en C++. On m'a donné un livre pour l'apprendre, 2 semaines après le retour de mon patron en disant "tu dois être prêt maintenant, commençons". C'était essentiellement mon expérience de travail et cela m'a donné beaucoup de connaissances très avancées en programmation.
Donc, vous êtes rentré chez vous immédiatement après avoir terminé votre maîtrise ?
Oui. Il y avait un décalage entre mon Bachelor et mon Master. C'est durant cette période que j'ai créé la première version de Hotels.ng. Ce n'était rien de plus qu'une liste d'hôtels à l'époque. Mais aussitôt que j'en ai eu fini, j'ai quitté l'Allemagne pour rentrer chez moi et en faire une entreprise. J'étais sûr que je voulais rentrer à la maison. Je cherchais juste une entreprise technologique que je pourrais créer et qui fonctionnerait au Nigeria.
C'était vers 2012, lorsque le commerce électronique commençait à faire son apparition sur la scène locale. Comment avez-vous décidé que la création d'une plateforme de réservation d'hôtels serait viable ?
Il y a une philosophie que j'ai inventée en 2008. C'est en fait un article de blog que je n'ai jamais publié. Mais je vais le vérifier de temps en temps. Il souligne que pour que vous fassiez quelque chose qui réussira réellement, vous ne pouvez pas avoir d'idées préconçues. Vous devez être flexible. Vous devez aller découvrir ce qui fonctionnera et ensuite le faire de cette façon. C'est un monde difficile là-bas, vous devez trouver ce que vous devez faire pour survivre. Vous devez être capable de changer votre mentalité d'un certain sens de l'illumination. C'est un peu abstrait, mais beaucoup de gens ont l'impression que ce qui fonctionnera se trouve en eux plutôt qu'à l'extérieur. Tout ce que vous pouvez faire est de le remplir de l'extérieur.
Donc, une fois que j'ai eu ce changement mental, je me suis concentré sur ce que veut le marché, pas sur ce que je veux, et si je peux y aller pour y répondre. Le choix des hôtels consistait essentiellement à comprendre que c'était quelque chose qui fonctionnait sur de nombreux marchés et pouvait potentiellement fonctionner au Nigeria. Après avoir fait ces deux hypothèses, je les ai ensuite testées dans le monde réel. J'ai donc créé le site internet, je l'ai gardé dessus pendant de longs mois et j'ai pu voir des gens s'y intéresser vraiment. Alors je savais que ça marcherait. Et si ce n'était pas le cas, j'aurais continué à essayer autre chose jusqu'à ce que je trouve quelque chose qui a trouvé le potentiel de devenir beaucoup plus grand qu'il ne l'était. C'est pourquoi j'ai choisi des hôtels. C'était simplement basé sur l'analyse.
A-t-il été facile de créer une entreprise avec Hotels.ng ?
Je pense que le premier problème n'était pas de savoir comment en faire une entreprise car cela aurait été impossible sans capital. Le premier problème était d'obtenir le capital. En plus de cela, c'était difficile mais d'une manière normale. Je ne pense pas que mon expérience de création aurait été très différente de celle de toute autre personne qui crée une entreprise. Évidemment, c'était dur, mais c'est dur pour tout le monde. Il n'y a rien d'extraordinairement difficile à ce sujet.
Après avoir levé un total de 250 2013 $ en financement de démarrage auprès de SPARK de Jason Njoku en XNUMX, vous n'avez pas levé d'autres fonds jusqu'à cette année. Je suis curieux, comment avez-vous pu gérer cela? La plupart des startups tomberaient dans le piège de brûler leur financement de démarrage trop rapidement.
Nous avons brûlé l'argent assez rapidement - nous avons dépensé 250,00 $ en un an. Je sais, cela semble difficile à croire. Vous voyez, on pense toujours que l'argent est tellement mais ce n'est jamais vraiment beaucoup. Une chose est les salaires. Les salaires sont de loin les dépenses les plus importantes. Tout le reste sera minime par rapport aux salaires que vous devrez payer.
Nous ne dépensions pas tant que ça mais nous avions quelques dépenses importantes. Si vous dépensez 20,000 10 $ par mois, en 200,000 mois, vous avez dépensé 2012 2013 $. C'est à peu près comme ça que nous fonctionnions. De toute évidence, il n'y avait absolument aucun revenu au début (75,000). Ainsi, au début de 2013, nous avons ensuite levé les premiers 2014 2014 $ auprès de SPARK. Nous avons eu le tour suivant vers juillet 25. En janvier XNUMX, l'argent était épuisé et nous avons survécu. Ce n'était pas si difficile parce que nous avons fait des revenus. Pour l'ensemble de XNUMX, nous avons réalisé suffisamment de revenus pour maintenir l'équipe de XNUMX personnes en vie et bien travailler, jusqu'à ce que nous ayons pu obtenir la récente ronde de financement.
Beaucoup de gens n'y parviennent pas, alors pourquoi ne sommes-nous pas morts ? Je dirais que c'est d'abord parce que nous sommes dans un marché relativement important. Deuxièmement, au moment où nous vivions de revenus, tous ceux qui travaillaient dans l'entreprise avaient leurs revenus liés à nos revenus globaux. De plus, nous étions assez concentrés sur nos générateurs de revenus, rien en dehors de cela, et grâce à cela, nous avons pu faire fonctionner ces générateurs de revenus. Je dirais que la plupart du temps, c'est que nous étions juste sur le bon marché. Lorsque vous êtes sur le bon marché, vous survivrez, car le marché est toujours assez grand pour vous maintenir en vie. Cependant, il existe d'autres sites Web comme le nôtre qui sont morts. Quand nous sommes entrés, nous n'étions pas les premiers dans l'espace. La plupart des sites que nous avons rencontrés, personne ne s'en souvient malheureusement. La principale différence entre eux et nous était que nous avons tout d'abord pu lever des capitaux. Plus que cela, nous avons pu gagner du terrain. Nous savions comment atteindre les clients et ils ne l'ont pas fait.
"Quand vous êtes sur le bon marché, vous survivrez, car le marché est toujours assez grand pour vous maintenir en vie" - Mark Essien (Tweet : Lorsque vous êtes sur le bon marché, vous survivrez, car le marché est assez grand pour vous maintenir en vie - (@MarkEssien) via @Techpointdotng" target="_blank">Twittez ceci)
Je dis toujours que la première chose à faire est de s'assurer qu'il existe un marché pour votre produit. La deuxième chose est la distribution. Vous devez savoir comment vous allez distribuer votre produit. Si vous ne savez pas comment distribuer votre produit, peu importe sa qualité, personne ne saura qu'il existe.
En parlant de revenus, comment Hotels.ng gagne-t-il de l'argent ?
C'est très simple. Nous recevons des commissions de recommandation - les hôtels nous versent une commission par réservation.
Mais j'ai l'impression que la plupart des directions d'hôtels seraient réticentes à un tel arrangement, étant donné que l'homme d'affaires nigérian moyen est un ludite.
Tu penses? Mais ils ont toujours fait ça avec les chauffeurs de taxi. Nous ne venons pas leur dire quelque chose qu'ils n'avaient pas entendu auparavant. Nous faisons exactement la même chose, mais de manière plus structurée.
Diriez-vous qu'il était généralement facile de les convaincre de monter à bord ?
Ce n'était pas si facile. Mais nous fonctionnons toujours de manière très pratique. Donc, ce que nous ferions, c'est d'abord de faire une liste. Nous ferions en sorte qu'ils nous permettent de les lister sur notre site Web et de démontrer que nous pouvons attirer des clients avant de commencer à percevoir des commissions. Jusqu'à présent, chaque fois que nous inscrivons un nouvel hôtel, nous attendons d'atteindre 5 réservations avant de commencer à facturer une commission. Les 5 premières réservations sont un peu comme une période d'essai gratuite.
Certains sont d'avis que les fondateurs de la technologie ne font généralement pas les meilleurs PDG. Étant donné que vous avez prouvé que vous êtes un très bon PDG, que pensez-vous de cela ?
Tout d'abord, dans la Silicon Valley, les fondateurs de la technologie font les meilleurs PDG. Ce n'est donc pas une chose mondiale, c'est quelque chose qui reste isolé au Nigeria. Mais regardons la réalité de la situation. Les gens que nous appelons de bons PDG en ce moment dans l'écosystème technologique nigérian, la plupart de ce qu'ils ont fait, c'est lever de grosses sommes d'argent. Nous ne savons pas vraiment s'ils sont si géniaux parce que nous ne connaissons aucune entreprise technologique qui génère des revenus énormes ou qui soit si importante. Ce que nous savons en fait, c'est que les fondateurs non technologiques sont les meilleures personnes pour collecter des fonds.
Nous assimilons le fait d'élever beaucoup d'argent à être un bon PDG. Mais qui dit que c'est vraiment le cas ici ? Je dirais que le problème ici est que les fondateurs de la technologie n'ont pas les relations, les opportunités ou la capacité de parler de manière à pouvoir collecter des fonds. Mais s'ils le faisaient, je pense qu'ils feraient probablement de meilleurs PDG que des fondateurs non technologiques.
La raison en est que lorsque vous êtes dans une entreprise technologique, vous construisez essentiellement sur la technologie, c'est l'essence même de tout ce que vous créez. Et lorsque vous comprenez ce que vous faites, il est beaucoup plus facile de faire avancer les choses. Vous n'avez pas besoin d'une explication compliquée, les gens ne vous disent pas beaucoup de choses étranges. Vous savez exactement ce qui doit être fait et vous le faites réellement. Ainsi, grâce à cela, vous deviendriez naturellement un meilleur PDG.
Une autre conviction que j'ai est qu'il est plus facile pour un ingénieur d'apprendre la finance que pour un financier d'apprendre l'ingénierie. Donc, dans ce sens, le gars qui commence par l'ingénierie peut facilement aller apprendre la finance et d'autres choses.
Mais je dirais quelque chose sur les fondateurs de la technologie au Nigeria que je trouve plutôt malheureux. De nombreux fondateurs de technologies au Nigeria pensent qu'ils sont intelligents. Ils se considèrent comme intelligents et à cause de cela, ils n'écoutent pas ou ne prêtent pas attention à ce que les autres disent. Ils sont plus concentrés sur la démonstration de leurs connaissances ou sur la conversation, de sorte qu'ils n'y prêtent pas vraiment attention. Quand ils ne font pas attention, ils n'apprennent pas. Lorsqu'ils n'apprennent pas, ils ne sont pas capables de s'adapter correctement. Mais pour diriger une entreprise, être entrepreneur exige que vous corrigiez constamment vos causes, appreniez et vous adaptiez constamment. Quiconque est obstiné n'y arriverait jamais.
Quels ont été les plus grands défis de la gestion d'Hotels.ng ?
Selon moi, chaque jour, il y a un défi nouveau et différent. Il n'y a donc pas un seul gros problème qui colle. L'ensemble de la gestion de l'entreprise est constamment un défi. Mais c'est un défi gérable. Il y a des choses que je peux influencer et des choses que je ne peux pas influencer. Une des choses que je ne peux pas influencer, par exemple, c'est le processus de collecte de fonds. Évidemment, quand j'ai commencé, je n'avais pas beaucoup d'expérience. Je pense que beaucoup d'autres fondateurs vont également être d'accord. Il est très difficile de lever des fonds en Afrique. Je pense que nous sommes assez chanceux d'avoir pu lever des capitaux, compte tenu du peu de capitaux disponibles ici.
En dehors de cela, l'une des choses qui, à mon avis, est très difficile, et probablement pour tout le monde, est de devoir jouer de nombreux rôles au début. Lorsque vous dirigez une entreprise comme celle-ci, il y a certaines choses que vous faites naturellement bien, et vous voulez continuer à les faire parce qu'elles font partie de vos forces. Par exemple, si je suis codeur, j'aurai toujours envie de coder parce que je sais que si je code, je réussirai. Mais il y a certaines choses qui sont naturellement difficiles pour moi, par exemple imaginons que j'étais mauvais en finance (je ne suis pas mauvais en finance), j'aurais tendance à l'ignorer et à y consacrer le moins de mon attention. Mais le problème, c'est que vous devez faire ces choses - les finances, la collecte de fonds, les relations publiques, vous devez tout faire lorsque vous êtes le fondateur d'une entreprise. Vous n'avez donc pas la possibilité de dire non à tout cela. C'est l'une des choses les plus difficiles - réaliser que vous devez faire les choses que vous faites bien autant que les choses que vous ne faites pas bien. Parce que généralement, vous ne pouvez pas vous permettre d'embaucher des experts dans ces domaines. Donc, tout d'abord, obtenir ce changement mental que vous devez apprendre à faire tout ce qui est difficile. C'était vraiment difficile pour moi.
Vous avez un processus de recrutement assez intéressant, à la limite du divertissement. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Lorsque vous embauchez, vous devez équilibrer certaines choses. Vous pouvez embaucher pour l'expérience. Supposons que vous recherchiez un spécialiste du marketing numérique, vous embauchez quelqu'un qui a de l'expérience dans le domaine. Vous pouvez également embaucher pour le renseignement. Si vous embauchez pour l'expérience, parce que le Nigéria a si peu de personnes très expertes dans des domaines particuliers, vous découvrirez que la personne expérimentée coûtera souvent extrêmement cher, car tout le monde recherche la même ressource d'expérience rare.
Notre philosophie n'est pas d'embaucher pour l'expérience, la particularité de tout ce qui s'apprend relativement facilement. Si une personne est assez intelligente, elle ramassera probablement n'importe quoi dans un mois ou deux. Ainsi, au lieu d'embaucher pour l'expérience, nous préférons embaucher pour l'intelligence, puis nous dirons simplement à la personne ce qu'elle doit faire. C'était la première partie de la théorie
La deuxième théorie a été controversée au sein de l'entreprise et c'est que les gens ne changent pas vraiment. Vous devez embaucher le type de personne que vous voulez avoir dès le départ. Vous n'allez jamais embaucher quelqu'un pour ensuite vous retrouver avec un autre type de personne. Nous avons donc conçu une série de questions conçues autour de ce que nous pensons qu'une personne qui a un certain type de capacité devrait être capable de répondre correctement. Dans notre très premier test où nous avons trouvé notre responsable actuel des relations publiques, du marketing et du contenu général, c'était juste un tas de questions qui visaient à montrer à quel point cette personne peut gérer un contenu très complexe et la profondeur de sa réflexion. Les questions deviennent de plus en plus difficiles et abstraites et quiconque a pu démontrer une profondeur de pensée très solide, nous étions fondamentalement sûrs que la personne était intelligente. Ensuite, je parle à la personne, puis j'essaie de juger si la personne va avoir le dévouement nécessaire et tous les autres attributs que nous recherchons. La bonne chose est que nous nous retrouvons avec des gens qui se sous-estiment même parce qu'en ayant à répondre à toutes ces questions, vous voyez vraiment la complexité du processus de pensée d'une personne.
Je préfère ne pas regarder les photos des gens ou leur CV comme moyen de recrutement. Je ne vois pas l'intérêt. Tout d'abord, si vous regardez l'image des gens, vous pouvez vous biaiser instinctivement. Mais quand nous faisons un Q&A par e-mail, c'est très ouvert. J'aimerais que le nom de la personne ne s'affiche même pas, mais malheureusement, c'est le cas. Mais alors tout ce sur quoi vous vous basez est ce que la personne pense et comment elle raisonne.
"Je préfère ne pas regarder les photos des gens ou leur CV comme moyen de recrutement. Je n'en vois pas l'intérêt" - Mark Essien (Tweet : Je ne regarde pas les photos ou les CV comme moyen de recrutement. Je ne vois pas l'intérêt - (@MarkEssien) via @Techpointdotng" target="_blank">Twittez ceci)
D'après votre expérience jusqu'à présent, quels conseils pouvez-vous donner aux entrepreneurs technologiques en herbe au sein de l'écosystème ?
Tout d'abord, le marché est tout. Choisissez le bon marché. Si vous êtes dans un mauvais marché, rien ne vous sauvera.
Ne soyez pas têtu. Si vous entendez un mot sage, acceptez-le et faites-le de cette façon.
Racontez-vous l'histoire. N'allez pas cacher ce que vous faites, en pensant que vous deviendrez grand une fois que vous serez présenté sur un blog technologique. Une histoire ne suffit pas. Faites savoir aux gens qui vous êtes, faites-leur savoir ce que vous faites. Ne vous cachez pas dans l'ombre.
"Le marché est tout. Choisissez le bon marché. Si vous êtes dans un mauvais marché, rien ne vous sauvera." -Marc Essien (Tweet : Le marché, c'est tout. Choisissez le bon marché. Si vous êtes dans un mauvais marché, rien ne vous sauvera - (@MarkEssien) via @Techpointdotng" target="_blank">Tweetez ceci).
Si vous n'êtes pas technique, assurez-vous de commencer à en apprendre suffisamment pour créer des produits technologiques.
Enfin, lisez et écrivez. La lecture élargit votre esprit, l'écriture aide à clarifier vos pensées vagues.
