L'introduction du GSM au Nigeria peut être qualifiée de l'une des plus grandes réalisations du pays au cours des 20 dernières années. Avec le GSM, la pénétration d'Internet s'est améliorée et, par conséquent, les entreprises basées sur le mobile/Internet telles que les jeux d'argent en ligne, les services bancaires par Internet et le commerce électronique.
Le secteur du commerce électronique a connu une croissance phénoménale au cours des 4 dernières années avec de grands acteurs comme Jumia ainsi que Konga devenir des acteurs du marché. Ils ont investi massivement dans les infrastructures car ils ont été les premiers à intervenir dans cet espace avec suffisamment de capital pour capter notre attention. Les 2 entreprises combinées ont vu des investissements de plus de 50 millions de dollars au cours des 3 dernières années.
Les 5 principes clés du commerce de détail
Pour les besoins de cet article, permettez-moi de vous emmener à l'école de vente au détail pendant une minute. Il y a Clé 5 principes du commerce de détail dont j'aimerais discuter avec vous dans le cours d'aujourd'hui.
- Le client est la personne la plus importante de votre entreprise :
- La vente au détail est un détail
- Faites un effort supplémentaire pour votre client
- Comprendre les quatre P
- Localisation
Par souci de concision, je me concentrerai sur le numéro 4 qui est "Comprendre les 4 P".
Produit: est le premier élément des 4 P car c'est le plus important. Apple a prouvé avec succès ce concept et Blackberry dans le cas du Nigeria. Vous avez quelque chose que les gens veulent ? Ils se battront, voleront et resteront en ligne pendant des heures pour l'obtenir. Le client change cependant constamment et réinvente le produit pour rester pertinent pour le client.
Prix: devient l'élément qui anime même le premier. Si un concurrent peut fournir le même produit ou un produit similaire à un prix inférieur, vous êtes probablement sur le point de faire faillite et un bon exemple est Tecno vs Blackberry. Tout ce que Tecno a fait, c'est avoir un produit similaire à ce que le client veut à un prix que le client est prêt à payer.
Lieu: Après avoir eu le produit au bon prix, vous trouvez alors un endroit pour interagir avec le client.
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Promotion: commence alors à informer le client de l'excellent produit à un prix exceptionnel disponible à un endroit pratique, que ce soit en ligne ou dans un magasin physique.
Le Nigeria est un marché unique en soi. J'ai essayé tant de concepts économiques et j'ai échoué en partie parce que je les ai adoptés entièrement sans m'adapter à l'environnement. J'ai pensé et agi globalement au lieu de localement. Le Nigéria, dans la plupart des cas, est contre-intuitif par rapport aux concepts occidentaux de vente au détail, mais après avoir soigneusement examiné mes tentatives d'utilisation de ces théories, j'ai conclu que vous ne pouvez pas adopter ces concepts entièrement, mais le cadre reste vrai, quel que soit le pays ou l'emplacement. Pensez global mais agissez local.
Brique et mortier vs vente au détail en ligne
Walmart, le plus grand détaillant au monde, avec son approche physique, continue de lutter dans l'espace en ligne en raison de la part de marché d'Amazon et d'Alibaba à l'échelle mondiale. Néanmoins, c'est le plus rentable de tous. (Alibaba n'est pas encore testé sur d'autres marchés en dehors de la Chine).
Jumia, Konga, DealDey et Fashpa ont modelé leur entreprise en ligne avec les Amazones et les Alibabas de ce monde. Un modèle commercial particulièrement intéressant qu'ils emploient est ce que l'on appelle communément dans le commerce en ligne Market Place; une plate-forme où les acheteurs et les vendeurs tiers peuvent s'interfacer.
La bouée de sauvetage d'un marché (et de toute activité de plate-forme d'ailleurs) est la liquidité. La liquidité est un état où il y a un nombre minimum de producteurs et de consommateurs sur le marché et où il y a une forte attente de transactions. Ceci est similaire à la masse critique d'utilisateurs qui est nécessaire sur un réseau social pour que les utilisateurs trouvent de la valeur dans le réseau. La masse critique est un état où il y a suffisamment de volume d'offre et de demande pour que les transactions commencent à déclencher. Malheureusement, les entreprises n'ont pas été en mesure de générer suffisamment de masse critique pour générer des bénéfices. Ces entreprises concentrent leurs investissements sur la Promotion (Marketing) et également sur la création d'une plateforme (Place). Ils passent à côté de la loi fondamentale du commerce de détail qui est le produit et le prix. Ils offrent la commodité (Place) et font beaucoup de marketing (promotion) pour gagner la part des esprits, mais oublient que lorsque le client se présente, ce qu'il veut acheter est le produit à un prix raisonnable pour le client.
Pas étonnant que Wal-Mart soit l'entreprise numéro 1 du commerce de détail et qu'Amazon lutte toujours pour les bénéfices. Allez comprendre!!! Oui, le client veut la commodité, oui le client veut le confort d'acheter en ligne et la facilité qui l'accompagne, mais ce qu'il veut avec cette commodité, c'est le produit qu'il veut et à un prix qu'il juge raisonnable. Le service de proximité est donc un produit dans la livraison de fleurs et la livraison de nourriture, mais dans le vrai commerce de détail, il n'est qu'un complément au modèle de lieu dans les 4 P. Le produit est toujours la chaussure bleue que le client veut porter au mariage de son amie la semaine prochaine ou la Playstation qu'il a toujours voulue, si chacun de ces clients peut le commander en ligne et l'obtenir le jour même, alors le meilleur endroit pour obtenir des chaussures ou le jeu station serait le site Web.
Quelques réflexions sur le modèle "Paiement à la livraison"
Pour aggraver les choses, Jumia, Konga et bien d'autres ont enfreint la règle sacrée non écrite du commerce de détail ; ils ont éliminé les achats impulsifs avec le "Paiement à la livraison". Oh mon Dieu! Dans la mesure où je comprends qu'ils voulaient instaurer la confiance lorsqu'ils ont commencé, en poursuivant l'option, ils ont littéralement pris une arme à feu et se sont tiré une balle dans le pied.
Le paiement à la livraison donne au client le temps de réfléchir (délai entre la commande et la livraison) et à l'arrivée il a toujours le choix de refuser ou d'accepter le produit. Lorsque le client rejette le produit, les frais de livraison sont déjà encourus et les frais de transport inversés sont annulés pour ramener le produit à l'entrepôt.
Voir l'analyse ci-dessous : En supposant que 30% 1 commande sur 3 ne soit pas acceptée
Si le coût du capital utilisé pour financer ce projet est supérieur à 20% vous venez de faire une perte dans l'exemple fourni. Ai-je besoin d'en dire plus ?
Mot de la fin
Konga a récemment annoncé qu'il permettre à ses 3rd partie fournisseur gère sa propre livraison. J'ai lu le mémo et je n'ai pas pu m'empêcher de rire. Cela ressemble à un modèle logique si vous ne comprenez pas l'intégrité des affaires au Nigeria. Comme je l'ai déjà dit au cours de mes années d'activité au Nigeria, seules les entreprises formées et formées comme un monopole survivent. Posséder l'intégralité de la chaîne d'approvisionnement peut être difficile et coûteux, mais le cœur devra être entièrement détenu et le cœur du commerce de détail n'est pas la plate-forme mais le PRODUIT !
A propos de l'auteure: Bayo 'Vente de chaussures' Adedeji est un entrepreneur en série et propriétaire de Méga Vente de Chaussures Inc. Il travaille également pour le plus grand détaillant au monde. Il propose des services de conseil et a mis en œuvre de nombreuses idées innovantes de vente au détail au Nigeria et aux États-Unis.
