Ces dernières années ont été intéressantes pour les PME des grands pays africains. Les entreprises de commerce électronique ont fait leur apparition, rendant la prestation de services auparavant difficile à réaliser, même sans réunions physiques.
Prudence*, fonctionnaire qui gère à côté un commerce de vente de boissons gazeuses en vrac, livrait des colis aux clients avec sa voiture. Cependant, ce modèle de prestation n'était pas viable et elle avait besoin d'un coup de main supplémentaire.
À la suite d'une recommandation, elle a demandé à un conducteur de tricycle de gérer les envois aux clients à des tarifs inférieurs à ceux que les entreprises de logistique facturent généralement. Mais peu de temps après, il est sorti du radar avec des marchandises à livrer. Prudence compta ses pertes et partit à la recherche d'un autre estafette.
L'histoire de Prudence — vraie, devrais-je ajouter — n'est qu'un simple exemple de ce qui peut mal tourner dans un partenariat d'affaires. Une étude montre que 70% des partenariats commerciaux échouent et 90% des startups finissent par échouer dans les 10 premières années principalement à cause de mauvais partenariats.
Malgré leur rôle dans l'échec des startups, les partenariats sont cruciaux pour le fonctionnement d'une entreprise - d'autant plus lorsqu'il s'agit d'une startup - car ces relations aident les entreprises à disposer d'une offre solide et à améliorer leur prestation de services.
Investisseur providentiel technologique africain, Zacharie George, estime qu'"il est en fait difficile pour les startups en Afrique de se développer sans conclure de partenariats, en particulier avec des entreprises".
Une grande startup de télémédecine, par exemple, devrait s'associer à un réseau de médecins et de pharmacies dont les mauvaises performances pourraient avoir un impact négatif sur la startup.
Le partenariat est-il un mal nécessaire ?
George est l'associé directeur de la société de capital-risque en démarrage, Launch Africa Ventures, et le cofondateur et directeur des investissements de StartupBootcamp Africa, un accélérateur. Son point de vue sur la création de valeur pour les startups du portefeuille est qu'il est plus important de connecter les startups avec les acteurs pertinents de l'industrie que de lever des fonds pour elles.
Expliquer le rôle important que jouent les partenariats dans la croissance d'une startup pour Techpoint Afrique, il précise qu'il est plus important d'entrer dans une relation d'affaires que de lever des fonds, et que les décisions de partenariat doivent être prises tôt dans le cycle de vie d'une startup.
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"La réalité est que n'importe qui peut collecter des fonds, et collecter des fonds ne vous rend pas plus précieux. Vous devez être en mesure d'exécuter votre entreprise, que vous soyez un B2B ou un B2C. En fin de compte, vous devez être en mesure de générer des revenus."
Étant donné qu'il est facile de lever des fonds, les startups ne peuvent se positionner comme précieuses sans les fonds qu'en montrant un potentiel de traction commerciale. Une startup avec des accords stratégiques en place pour aborder l'acquisition de clients, par exemple, a plus de potentiel lorsqu'elle promet des revenus récurrents à un investisseur.
"En tant qu'accélérateur de classe mondiale, notre premier point d'appel est de savoir comment nous pouvons aider les startups à commencer à générer des revenus. Nous devons nous assurer qu'elles peuvent signer des contrats, faire des preuves de concepts, réaliser des pilotes, des accords commerciaux et des contrats de licence avec des assurances. entreprises, opérateurs de télécommunications, banques de détail et entreprises manufacturières.
"C'est ainsi que vous pouvez créer de la valeur. Et si vous pouvez justifier que ce contrat est en place, vous pouvez alors vous adresser aux investisseurs pour leur dire : "J'ai une preuve de concept avec cet assureur ou cette banque, maintenant je peux lever des fonds et je connais le coût". de respecter ce contrat.'"
En d'autres termes, les partenariats sont censés ajouter de la valeur.
Start-up nigériane des technologies de la santé, WellaSanté, dispose d'un réseau de plus de 1,400 XNUMX pharmacies. Et selon Olanrewaju Akintobi, directeur du développement commercial de WellaHealth, « le partenariat est un moyen clé pour croître et également étendre la valeur jusqu'au dernier kilomètre. Nous avons constaté une formidable diffusion de valeur en termes de partenariat symbiotique à tous les niveaux."
Mais c'est plus facile à dire qu'à faire.
En envisageant un partenariat, Omoniyi Kolade, Fondateur de la startup panafricaine des paiements, VoyantBit, indique que la marque doit passer par un processus rigoureux de sélection de partenaires.
"Il est impératif de trouver des conditions d'accord favorables et dans la capacité de l'entreprise à s'engager/livrer, à assurer la satisfaction du client et à éviter également de porter atteinte à sa réputation sur le marché."
Éviter les pièges subtils
Rester en sécurité dans les eaux des partenariats de démarrage signifie répondre à certaines questions.
Comment faire le meilleur choix lorsqu'on envisage un partenariat ? Quels partenariats sont susceptibles d'être productifs ?
Quelles que soient les réponses qu'ils fournissent, Kolade et Akintobi conviennent que les partenariats doivent être basés sur des valeurs alignées.
Un bon exemple est un propriétaire d'entreprise dont les plans élaborés à long terme sont très éloignés des objectifs financiers à court terme d'un partenaire potentiel.
Selon Kolade, SeerBit a bien fait les choses depuis son lancement en 2019, sans histoire de malheur, car l'entreprise recherche des "partenaires réputés qui sont stratégiquement alignés sur notre vision, nos besoins stratégiques et nos intérêts".
Cela signifie que les partenaires doivent être intéressés par la mission de SeerBit pour résoudre le problème du paiement fragmenté en Afrique.
Il ajoute qu'un partenaire doit être armé de la capacité infrastructurelle et de l'expérience nécessaires pour respecter les termes de l'accord.
Akintobi a des opinions similaires et déclare: "Nos partenaires sont des entreprises enregistrées, nos partenaires pharmaceutiques sont enregistrés auprès de PCN. Alors que nos partenaires de distribution sont des entreprises enregistrées qui partagent nos convictions et nos valeurs."
Outre l'intérêt mutuel et la crédibilité, d'autres questions de partenariat incluent l'accord financier et la qualité du service.
Les partenariats réussis sont le résultat de toutes les parties qui font leur part, et si l'une des parties s'engage financièrement plus que l'autre, la relation pourrait s'effondrer. À moins, bien sûr, que ce ne soit l'un des termes de l'accord de partenariat.
Cas où un partenaire veut être remboursé pour des efforts non quantifiables - comme sweat equity — problèmes actuels, surtout dans les ententes à court terme, puisqu'il n'y aura pas de compensation s'il n'y a pas de profits. Cela ne doit pas toujours être un problème si le contrat énonce clairement comment mesurer l'équité en matière de travail.
Certains contrats comportent une clause d'exclusivité empêchant les startups de conclure d'autres partenariats pendant la durée du contrat. Le point de vue de George est que rester à l'écart des partenariats nécessitant une exclusivité est une décision saine pour les startups. Mais il conseille que, si nécessaire, il devrait être compris entre six et douze mois.
Comme le souligne Kolade, lorsque des partenaires potentiels cochent toutes les bonnes cases, la présentation de conditions d'accord vagues est toujours un énorme drapeau rouge. Si l'accord n'est pas flexible et transparent - formule de partage des bénéfices également - c'est une affaire louche.
A la recherche de partenaires
Les années d'expérience de George dans la mise en relation de startups avec les bons partenaires dans le cadre de partenariats startup-entreprise l'ont aidé à développer une approche qui fonctionne.
"Cela ressemble plus à de l'ingénierie inverse. Au lieu que les startups s'adressent au secteur des entreprises, nous recherchons des problèmes que les startups peuvent les aider à résoudre. Nous considérons ce avec quoi le secteur des entreprises se débat, puis nous trouvons un moyen pour une startup de résoudre le problème. "
Il est essentiel de prêter attention aux avantages mutuels, mais Kolade postule que "les partenariats peuvent également être des expériences dans lesquelles vous apprenez et modifiez des stratégies de partenariat. Il n'y a pas de règles strictes sur le type de partenariats que des entreprises comme la nôtre peuvent poursuivre".
Pour le contexte, en tant que plate-forme de traitement des paiements - avec des partenaires typiques tels que des banques, des commutateurs de paiement et des systèmes de cartes tels que Visa et Mastercard - SeerBit cherche à s'associer à des entreprises non financières desservant le même marché.
WellaHealth, en tant que startup de la santé, peut trouver des partenariats avec une entreprise de mobilité ou une société de paiement, ou vice versa. En fin de compte, comme l'indique Akintobi, les partenaires doivent être « désireux d'améliorer les résultats des soins de santé en Afrique et de conduire les produits jusqu'au dernier kilomètre tout en donnant de la valeur à leurs offres ».
Pour éviter les tristes histoires de partenariat, les parties doivent entrer dans leurs relations avec une grande confiance l'une envers l'autre, qui ne peut résulter que de l'honnêteté des deux côtés. Bien que les entreprises ne soient jamais en mesure de prédire comment les partenaires se comporteront éventuellement, les mauvais résultats peuvent être atténués grâce à la « diligence raisonnable » que cet article décrit clairement.
