Un chemin vers la croissance et l'échelle : les deux faces d'une pièce de monnaie pour les startups

La croissance et la mise à l'échelle sont deux des sujets les plus discutés dans le monde des startups. Pour les mots fréquemment jetés dans le jargon entrepreneurial, on pourrait penser qu'ils signifient la même chose.

Ils sont souvent utilisés de manière interchangeable pour signifier la même chose : une entreprise dont la taille augmente, gagne plus de parts de marché, génère plus de revenus ou pénètre de nouveaux marchés.

Mais lorsqu'on y regarde attentivement, il existe une différence cruciale entre la croissance et la mise à l'échelle en termes commerciaux.

En termes simples, on dit qu'une entreprise a connu une croissance lorsqu'elle décide d'ajouter de nouvelles ressources qui entraînent une augmentation de ses revenus. Ces ressources peuvent aller du nombre d'employés et de bureaux au capital et à la technologie.

Bien que la croissance en soi soit essentielle à la survie d'une entreprise, elle peut être préjudiciable à certains car ils pourraient avoir besoin de continuer à ajouter des ressources pour soutenir la croissance.

Quand la croissance n'est pas évolutive

Dans une certaine mesure, vous pouvez remarquer que cela se produit avec certaines sociétés de services professionnels.

Considérez une agence de publicité avec dix clients qui est sur la bonne voie pour en ajouter cinq de plus en un mois - cela signifie plus d'argent. Mais pour que le travail soit fait efficacement et dans les délais, l'entreprise peut avoir besoin d'embaucher plus de personnes ; en d'autres termes, augmenter les coûts.

Pour la plupart des startups, la croissance se produit lorsque l'équipe a un produit que les gens veulent, par conséquent, ils commencent à chercher à faire des investissements en embauchant des gens, en se rendant dans un nouveau bureau, en dépensant du marketing, entre autres nécessités.

Lors de l'événement Techpoint Build 2020 récemment conclu le mois dernier, Seni Sulyman, ancien vice-président des opérations chez Andela et maintenant créateur d'entreprise autoproclamé, en a fait écho.

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S'exprimant lors de la conversation au coin du feu "Un chemin vers la croissance" avec Éloho Omame, directeur général et PDG de Endeavour Nigeria, a-t-il déclaré : "À ce stade, vous avez probablement compris votre adéquation produit-marché. Vous savez probablement ce que veulent vos clients et vous obtenez beaucoup de commentaires. Et vous avez une traction, ce qui signifie que vous augmentez vos ventes et vos opérations. "

La mise à l'échelle, en revanche, se produit lorsqu'une entreprise n'ajoute pas nécessairement de nouvelles ressources mais constate une augmentation de ses revenus. Ici, il est bien évident que lorsque l'entreprise gagne plus d'argent, ce n'est pas grâce à une augmentation substantielle de ses ressources.

Contrairement aux sociétés de services professionnels, les éditeurs de logiciels trouvent qu'il est relativement facile de s'adapter. Les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), en particulier, trouvent cela plus facile car elles peuvent vendre leurs produits à plus de clients sans ajouter plus de ressources en termes de personnel.

À un moment donné du parcours d'une startup, la différence entre ces deux est plus évidente. Cela se produit lorsqu'une startup s'est développée dans une mesure raisonnable mais n'est pas encore une grande entreprise. Ici, il devra décider de croître à un rythme ou à une échelle régulière pour atteindre une croissance plus rapide.

Donnant son discours d'ouverture sur "A path to scale", Paga Co-fondateur et PDG, Tayo Oviosu, a donné une analogie.

He illustré comment l' société fintech, fondée en 2009, a dû attendre trois ans avant son lancement commercial en 2012. Dans les 3 années suivantes, la startup comptait 3 millions d'utilisateurs. Mais à partir de 2015, il a ajouté 13.3 millions d'utilisateurs.

Ici, vous remarquez comment Paga était dans une "phase de construction" de 2012 à 2017 avant de passer à l'échelle au cours des deux prochaines années. Pendant ce temps, Oviosu affirme que la société a traité 123 millions de transactions d'une valeur de plus de 8 milliards de dollars.

Alors que Paga a soulevé à la fois la série A et Série B1 tours en 2012 et 2015 pour poursuivre la croissance, il peut varier pour d'autres entreprises.

Sur la table ronde de "A path to scale" avec Oluwatosine Olaseinde, Fondateur de Money Africa ; et Ernest Obi, responsable des ventes mondiales de Flutterwave, Amadou Daffé, Chef de la direction Gebeya, une startup d'infrastructure de talents basée en Éthiopie, a déclaré que Gebeya a pu évoluer correctement avec son tour de table de 2 millions de dollars au début de l'année sans brûler beaucoup d'argent.

Cependant, Daffe cherche à lever plus d'argent pour évoluer à un rythme plus rapide avant de penser à s'étendre à d'autres pays, ce qui, pour lui, est un signe de croissance.

"Au cours des 24 à 48 prochains mois, nous voulons augmenter notre série A pour solidifier notre modèle de mise à l'échelle. Ensuite, à partir de la série B, nous réfléchirons à la croissance et essaierons de trouver comment étendre notre plate-forme à d'autres pays."

Pour Flutterwave, Obi a déclaré que l'augmentation de série B de la société au début de l'année lui permettait de poursuivre simultanément sa croissance et son évolution.

Comment les points d'inflexion engendrent des similitudes

Malgré leurs différences, il y a une ligne mince entre la croissance et la mise à l'échelle. Pour Omame, ces deux-là s'enveloppent quand une startup fait face à ces points d'inflections.

Selon elle, le premier tourne autour des gens et de la culture.

En règle générale, après le lancement, une startup compte entre 1 et 5 employés. L'accent est mis ici sur le développement de produits et la validation du modèle commercial.

Puis 7 à 15 salariés où Omame dit que l'entreprise a validé son produit mais est aussi devenue complexe et hiérarchisée.

A partir de là, 20-50 puis 50-100 où la startup tente de multiplier les revenus au fur et à mesure que ses effectifs augmentent. Lorsque l'entreprise atteint 500 employés, cela signale une domination et une part de marché importante dans cette industrie. La priorité est de savoir comment soutenir la croissance de l'entreprise, car sa capacité à évoluer pourrait être considérablement réduite.

Omame a soutenu que chaque fois que les startups atteindraient ces étapes, elles devront procéder à une réévaluation pour se développer et évoluer.

"À chaque point d'inflexion, vous découvrez que les choses qui fonctionnaient auparavant en termes de gestion de votre personnel, de communication et de travail d'équipe, de récompense de la performance, et tout cela, changent. Vous aurez de prendre du recul et de les revoir afin d'évoluer efficacement », a-t-elle expliqué.

Le produit et la technologie sont une autre catégorie avec des points d'inflexion pour Omame.

"Vous grandissez si rapidement et votre technologie doit suivre et vous rencontrerez un tas de points d'inflexion", a-t-elle déclaré.

Ici, une startup se lance avec un ensemble de fonctionnalités et dispose d'une clientèle fidèle qui les trouve utiles. Mais au fur et à mesure que la startup commence à évoluer et ajoute plus de clients, ses besoins évoluent. Dans une approche proactive, l'équipe devra soit ajouter plus de fonctionnalités, soit améliorer celles qui existent déjà.

Au fur et à mesure que la startup grandit et continue de se développer, Omame a déclaré qu'à un moment donné, les fondateurs devront réfléchir à ce qu'ils apportent à la table de l'entreprise et s'ils sont équipés pour diriger l'entreprise à l'avenir.

Par conséquent, avoir la bonne équipe de direction peut ralentir ou accélérer la croissance. Pour Omame, lors de la gestion d'une entreprise, il est important que les fondateurs cherchent des moyens d'améliorer les domaines où ils sont déficients. Et s'ils ne peuvent pas ou ne veulent pas le faire, ils devront embaucher des personnes ayant plus d'expérience dans ces domaines.

"C'est à ce stade que vous voyez l'équipe de direction diverger. Vous pourriez voir un co-fondateur partir parce que l'organisation devient plus complexe avec des décisions plus difficiles."

À long terme, il est important de noter que si plus de clients et plus de financement peuvent générer plus de revenus, les fondateurs doivent d'abord penser à la mise à l'échelle.

Comme le dit Daffe : "En tant qu'entrepreneur, vous devez d'abord penser à la mise à l'échelle. Il est important de rechercher des moyens de faire passer votre entreprise de 1 à 10 avec les ressources dont vous disposez."