"Nos demandes sont passées de 80+ par jour à moins de 10." — Ized Uanikhehi, ancien CMO de Tora Africa, partage l'histoire de l'échec de l'entreprise

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9 septembre 2020
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7 min read

Du début à la mi-2019, les Nigérians ont commencé à remarquer le grand nombre de services d'appel de motos surgir à travers le pays.

Alors que la concurrence entre ces acteurs couvait et que la facilité de leurs services attirait l'attention de beaucoup, il y avait une question de sécurité. Comment ces entreprises formeraient-elles leurs cavaliers pour qu'ils deviennent meilleurs que le cavalier okada moyen dans les rues de Lagos ?

En tant que directeur du marketing pour MAX.ng, Ized Ouanikhéhi était préoccupé par cela.

"Il semblait clair à l'époque que la seule chose que ces gens oubliaient, c'était les ressources humaines. Ils amenaient beaucoup de vélos mais qui allait monter ces vélos ?" elle a demandé.

Le problème qu'elle se proposait de résoudre était assez clair. L'un des plus gros problèmes dans l'espace de covoiturage ou de logistique est d'obtenir des chauffeurs et des chauffeurs formés et qualifiés. De plus, il peut s'avérer difficile de travailler avec des cyclistes expérimentés, car la plupart d'entre eux s'en tiennent à des méthodes de navigation dans le trafic autour d'une ville animée comme Lagos.

Au départ, Uanikhehi voulait présenter cela à son employeur, mais elle n'a pas pu le faire avant de quitter l'entreprise en février 2019. Et avec Roseline Ekenimoh et Charles Avackaa, elle a cofondé TORA Africa le mois suivant.

L'entreprise a agi en tant que startup technologique des ressources humaines pour vérifier, recruter et former des chauffeurs et des passagers pour les particuliers et les entreprises. TORA a d'abord installé son campus de formation à Mushin, une ville rurale de Lagos. Là-bas, l'entreprise cherchait à tirer parti du chômage massif en recrutant des jeunes instruits qui n'avaient pas trouvé de travail et en les formant à faire du vélo.

"C'était comme vendre des pelles dans une ruée vers l'or. Et c'est exactement ce que nous voulions faire", dit-elle à Techpoint Afrique.

Résoudre un besoin d'exploitation

Au cours de ses cinq premiers mois, tout semblait se dérouler comme prévu. Cette période a vu TORA déployer plus de 100 coureurs, dont 20 femmes. De plus, la startup a levé un investissement d'amorçage non divulgué du partenaire fondateur de LoftyInc, Idris Ayodeji Bello.

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Mais le modèle commercial de TORA à l'époque était discutable.

Dans le cadre de ce processus, des clients ayant besoin de cavaliers ont approché TORA et payé purement et simplement les services d'un cavalier. Donc, en substance, le cavalier travaillait pour le client.

Considérant que ce n'était pas viable à long terme, TORA est passé à un modèle basé sur un abonnement où ils étaient 100% en charge des coureurs et les clients les «prêtaient».

Pour éviter les problèmes avec ses clients, Uanikhehi dit que la startup a fait de son mieux pour former efficacement les coureurs.

"Nous les avons formés à l'utilisation de Google Maps, à la courtoisie, à la manière de parler aux clients et à la propreté."

Mais le problème était que lorsque TORA avait formé environ 100 coureurs, seulement la moitié serait intéressée à être déployée.

"Ainsi, tout le temps et l'argent consacrés à la formation des autres ont été gaspillés", ajoute Uanikhehi.

Comme si cela ne suffisait pas, certains qui étaient déployés dans des entreprises commençaient à perdre des mois dans leur emploi. Selon elle, ces coureurs trouveraient une excuse pour s'absenter une semaine ou deux sans se rendre compte que cela nuisait aux clients pour lesquels ils travaillaient.

Mais le modèle d'abonnement a aidé l'entreprise à relever ce défi. De cette façon, si un client avait un problème avec un avenant, TORA enverrait un remplaçant au lieu d'effectuer un remboursement.

Cependant, ce modèle avait ses défis. Comme les coureurs appartenaient à TORA, l'entreprise devait répondre à leurs besoins opérationnels : de la carte des coureurs qui sert de licence aux coureurs aux vêtements pour un look professionnel, en passant par les frais de transport vers leurs différents lieux de travail.

Bien que l'entreprise ait récupéré ces coûts sur les salaires mensuels des coureurs, Uanikhehi admet que l'entreprise s'est trompée.

« Imaginez déployer 50 coureurs et payer une carte de 4,000 XNUMX ₦ Riders et payer le transport pendant un mois jusqu'à ce qu'ils commencent à gagner des salaires. Ces coûts initiaux n'étaient pas du tout viables pour nous.

Promesses vides, interdiction d'okada et confinement

En août de l'année dernière, alors que je parlais avec Tech Cabale, Uanikhehi a fait savoir que ORide était le plus gros client de l'entreprise à l'époque.

ORide, une offre de la plate-forme soutenue par Opera, OPay, avait lancé trois mois plus tôt. En juillet 2019, la société a jonché les rues de Lagos de motos vertes tout en offrant des rabais ridicules après avoir levé 50 millions de dollars.

Ized Uanikhehi (ex-CMO, Tora Africa ; CMO, Loose Media)

Selon elle, ORide avait pris contact avec TORA pour leurs services au fur et à mesure de leur expansion. En raison du nombre de coureurs demandés par OPay à l'entreprise, TORA a fait des dépenses inutiles pour obtenir d'autres espaces à Ikorodu, Iyana Ipaja, Mowe et Ojo afin de pouvoir obtenir des coureurs plus rapidement et les former.

Bien que tout cela se soit produit, Uanikhehi affirme que TORA n'a jamais reçu de paiement pour ses services de la part d'OPay.

"ORide a commencé comme notre plus gros client nous demandant un grand nombre de coureurs. Mais la vérité est qu'ORide ne nous a pas payés à la fin de la journée, pas un naira. Nous n'avons pas reçu d'argent d'ORide", a-t-elle déclaré. dit.

Uanikhehi accuse également la défunte société de covoiturage d'utiliser des pratiques commerciales peu recommandables. Elle dit qu'à un moment donné, lorsque OPay utilisait encore les coureurs de TORA, ils ont cessé de reconnaître que la startup leur avait référé les coureurs. Cela s'est étendu à OPay en contournant l'entreprise pour recruter ces coureurs.

"Certains de nos coureurs prévoyaient comment ils iraient directement à ORide sans que nous soyons payés. Il fut un temps où ORide a fait une publicité sur les réseaux sociaux et les coureurs de la vidéo étaient les nôtres. Nous les avons contactés en leur montrant une vidéo de ces coureurs en formation, mais au lieu de nous reconnaître et de nous payer, ils ont simplement retiré la vidéo », ajoute-t-elle.

Après de nombreux allers-retours concernant le paiement avec peu de progrès, elle dit que TORA a décidé de laisser tomber le problème. Et la rencontre a amené l'entreprise à se concentrer sur la formation de cavaliers pour les entreprises de logistique.

Puis vint l'interdiction de l'okada.

Lorsque l'interdiction est entrée en vigueur en février, Uanikhehi et son équipe n'ont pas été dérangés car ils avaient déjà pivoté pour fournir des passagers aux entreprises de logistique.

Mais ce qu'ils n'ont pas pris en compte, c'est l'afflux important de coureurs sur le marché à la recherche d'un emploi. Et pour réduire les coûts, les entreprises de logistique qui fréquentaient TORA se sont tournées directement vers ces coureurs.

"Donc, notre nombre a diminué. Nous avions l'habitude d'avoir des demandes de 80 à 100 par jour ; elles sont tombées à 4 ou 6 par jour après l'interdiction de l'okada. Je pense que c'est lorsque cela s'est produit que nous nous sommes demandé si nous allions continuer. "

Source : Tora Afrique Facebook

À l'époque, l'entreprise offrait déjà un ensemble de services différent : services de conduite pour une entreprise spécialisée dans les camionnettes à lingots, agents d'argent mobile pour les entreprises, vendeuses pour les supermarchés et soudeuses pour une entreprise en Allemagne.

Tous ces moyens étaient des moyens rapides de réduire l'effet de l'interdiction de l'okada. Mais ensuite, TORA a manqué d'argent.

Le PDG de l'entreprise, Ekenimoh, avait quitté le pays pour le Canada à ce moment-là, alors Uanikhehi et Avackaa se sont retrouvés avec la responsabilité de collecter des fonds. En tant que spécialistes du marketing numérique, ils avaient prévu de mener des campagnes pour diverses entreprises et de réinvestir l'argent dans TORA.

"Nous pensions que nous fermions temporairement TORA, pour revenir et reprendre la formation un mois ou deux plus tard après avoir collecté des fonds pour le marketing de ces entreprises. Puis COVID et le verrouillage se sont produits."

Le verrouillage a imposé une énorme restriction sur le fonctionnement de l'entreprise et a aggravé la situation. À court d'argent et incapables de payer les salaires du personnel et des stagiaires, le duo a décidé d'arrêter les opérations.

Passer de TORA Afrique

Uanikhehi dit qu'en tant qu'investisseur, Bello était la raison pour laquelle l'entreprise a continué avant sa fermeture. Il avait suffisamment fait confiance à l'entreprise pour investir son argent avant de se rendre au Nigeria pour le voir. Et pour l'ex-CMO, il était décevant que la startup ait échoué.

TORA a essayé de sauver quelque chose pour elle-même. Parce que leurs demandes de coureurs étaient tombées à moins de dix coureurs par jour et qu'ils avaient beaucoup de coureurs avec qui travailler, ils construit une application à la demande pour différents acteurs de la logistique. L'idée était de les mettre sur la plate-forme, mais le manque de fonds a fait qu'ils n'y sont pas parvenus.

Elle raconte les pertes de l'entreprise en admettant qu'elle n'aurait pas dû commencer sans obtenir suffisamment de financement en premier lieu. Ensuite, elle poursuit en disant que TORA aurait dû s'en tenir au modèle d'abonnement et également diversifier ses offres plus tôt au lieu de se concentrer uniquement sur les coureurs.

"C'est lorsque les demandes de coureurs ont diminué que nous avons commencé à voir d'autres options dans le secteur informel. Je pense que si nous avions fait cela dès le début, nous n'aurions pas été durement touchés."

En dix mois de fonctionnement, TORA Africa a pu placer 1,003 118 personnes dans différentes organisations et servir XNUMX PME et particuliers.

Maintenant, Uanikhehi est passée au marketing, qui, selon elle, est son point fort. Elle dirige Loose Media, une agence de marketing, et en ce moment, c'est ce sur quoi elle veut se concentrer.

Cependant, elle pense que TORA vaut toujours la peine d'être essayé.

"Si nous devions redémarrer TORA, nous devrons nous restructurer. Est-ce quelque chose que nous pouvons ramener? Certainement. Je pense que TORA était une décision vraiment intelligente et j'aurais aimé que nous ayons fait ce que nous devions faire plus tôt."


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